Sua marca fala antes de você. E em 60% dos casos, ela está dizendo a coisa errada. Segundo dados da Crowdspring, sessenta por cento dos consumidores evitam empresas com logos inadequados mesmo quando as avaliações são positivas. Isso significa que o prospect já decidiu antes de você abrir a boca.

O prospect pesquisou você antes de ligar. Entrou no seu site, viu sua apresentação, olhou seu Instagram. E em menos de 10 segundos formou uma opinião sobre o quanto sua empresa vale segundo a DesignRush, é exatamente esse o tempo médio que um consumidor leva para formar a primeira impressão de uma marca. Você não estava lá para se defender. Sua marca falou sozinha.

E talvez ela tenha dito a coisa errada.

Marca fraca não é só questão estética. É um problema comercial que aparece no resultado mas nunca aparece como linha de custo no relatório.

Por que o cliente decide antes de você falar

O comportamento do decisor B2B mudou. Antes de qualquer reunião, antes de qualquer ligação, ele pesquisa. Google, LinkedIn, site, Instagram. Esse momento de pesquisa silenciosa é onde sua marca compete sozinha sem você presente para explicar, contextualizar ou convencer.

O que ele encontra nessa busca forma uma percepção que raramente muda depois. Por isso, marcas que comunicam solidez visual convertem melhor, cobram mais e vendem com menos esforço. Marcas que não comunicam isso perdem antes de começar.

Sinal 1: Você explica demais antes de ser levado a sério

Quando uma marca comunica autoridade visualmente, o prospect chega à reunião já convencido de que você é sólido. O trabalho do comercial é confirmar, não construir do zero.

Se você percebe que precisa de muitos minutos de conversa antes de a pessoa entender o que você faz e por que deveria confiar em você, a marca não está fazendo esse trabalho antes de você chegar. E toda vez que você repete essa explicação, está pagando um custo invisível de tempo e energia que uma identidade visual estratégica eliminaria.

Esse é o primeiro sinal.

Sinal 2: Clientes chegam pedindo desconto antes de saber o preço

Resistência de preço antes da negociação não é objeção de vendas. É objeção de percepção. O cliente chegou até você com uma expectativa de valor formada pela aparência da marca e essa expectativa ficou abaixo do preço que você cobra.

Marcas que comunicam solidez visual raramente enfrentam esse problema. O prospect que encontra uma identidade visual coesa, profissional e consistente chega à reunião com a percepção de que aquela empresa cobra bem porque entrega bem. A conversa começa em outro lugar.

Quando a marca comunica menos do que você entrega, o preço sempre vai parecer alto demais.

Sinal 3: Seus materiais parecem feitos por empresas diferentes

Site com uma identidade. Proposta comercial com outra. Instagram com uma terceira. Assinatura de e-mail sem padronização. Cartão de visita que não combina com nada.

Esse é o sinal mais fácil de identificar de fora e o mais difícil de perceber de dentro. Quem vive a empresa se acostuma com a inconsistência. O prospect que chega de fora não. Para ele, cada material parece uma empresa diferente e isso traduz como desorganização antes de qualquer palavra ser lida.

Sinal 4: Você hesita em mandar seu link antes de uma reunião importante

Esse é o sinal mais honesto dos cinco. Porque ele não vem do mercado vem de você.

Quando você conquista um prospect relevante e sente aquela hesitação antes de mandar o link do site, seu instinto está te dizendo algo que sua análise racional tende a ignorar: a marca não está à altura do que você entrega. E você sabe disso.

Essa hesitação tem um custo direto. Em alguns casos, você não manda o link. Em outros, você manda com uma ressalva “o site está desatualizado” e já começa a reunião pedindo desculpas pela marca que deveria estar trabalhando por você.

Sinal 5: Concorrentes com menos experiência ganham contratos seus

Quando um concorrente que você sabe ter menos experiência, menos cases e menos resultado consistentemente ganha contratos que deveriam ser seus, há duas explicações possíveis: o processo de vendas dele é melhor, ou a marca dele comunica mais valor do que a sua.

Na maioria dos casos que vejo na GreatCase, sediada em Belo Horizonte, é a segunda explicação. O prospect não consegue diferenciar as entregas antes de contratar. Ele diferencia pela percepção e a percepção é construída visualmente antes de qualquer reunião acontecer.

Perder para quem entrega menos não é injusto. É o resultado previsível de uma marca que comunica menos do que você vale.

O que fazer quando você reconhece esses sinais

O primeiro passo não é contratar um designer para fazer um logo novo. É entender o que sua marca está comunicando hoje e o que ela precisa comunicar para o cliente que você quer atrair.

Identidade visual estratégica não começa pelo visual. Começa pelo posicionamento. Quem é sua empresa, para quem ela fala, o que a diferencia e qual percepção ela precisa criar antes de qualquer reunião. O visual é a tradução disso tudo em elementos que o mercado consegue ler em 10 segundos.

Se você quer entender melhor os elementos que compõem uma identidade visual completa, já escrevemos sobre isso em detalhe. O que vale destacar aqui é que nenhum dos 5 sinais acima é permanente. Todos são corrigíveis quando a decisão de corrigir é tomada.

A única variável é o tempo. Cada semana com uma marca que comunica menos do que você entrega é uma semana de contratos que deveriam ser seus e não foram.

Publicado por Glauber Tavares · GreatCase Consultoria de Posicionamento e Marcas · Belo Horizonte, Brasil