Diferenciar não é ser diferente por ser diferente. É encontrar uma característica verdadeira, relevante para o cliente e difícil de copiar, e organizar toda a comunicação em torno dela.
Quando todos os concorrentes dizem a mesma coisa, o preço vira o único critério de comparação. A diferenciação tira a empresa dessa disputa e a coloca em outra, onde o cliente compara valor e não só custo.
Exemplo de diferenciação
Um exemplo de diferenciação é uma loja de móveis que, num mercado em que todos disputam pelo preço, passa a oferecer projeto do ambiente a cada compra e organiza toda a comunicação em torno disso.
A Marmitas Fit da Carol, marca pequena de marmitas saudáveis, queria competir com marcas maiores do mercado. Depois do reposicionamento feito pela GreatCase em 30 dias, com a nova marca aplicada na embalagem, o preço unitário da marmita subiu 30% e os clientes não questionaram o aumento.